As interações sociais têm um valor para o mercado que nem todas as empresas aproveitam da maneira correta. Com as redes sociais (e ainda mais com a nova realidade pós-pandemia), a conexão entre pessoas vem ganhando espaço. Por isso, vale a pena entender o que é social selling, uma forma de conquistar clientes a partir dos relacionamentos humanos.
Entenda o que é social selling e como aplicar a estratégia em seu negócio!
O que é social selling?
O social selling é uma estratégia para conquistar novos clientes para a sua empresa a partir do relacionamento com eles, intensificado com as redes sociais. É utilizar o networking e os recursos das redes sociais para se aproximar do cliente em potencial e prospectá-los.
Essa estratégia é bastante utilizada principalmente por empresas B2B, aquelas que prestam serviços para outras empresas. O social selling é mais comum para esse mercado pois promove a interação, principalmente, entre gestores e lideranças.
Entretanto, a ideia geral do social selling também pode ser utilizada no mercado B2C (direto ao consumidor) de maneira a conquistar o público e fidelizar os clientes, promovendo uma conexão entre marca e consumidores.
Um dos principais objetivos das estratégias de social selling é promover esse contato e apresentar a empresa prestadora de serviços como especializada naquele setor. Ou seja, é preciso construir a marca do negócio para que os clientes em potencial enxerguem todo o valor da empresa.
Além disso, o social selling consegue ajudar na condução do potencial cliente na jornada do consumidor, já que promove mais interação, apresenta informação de valor e conquista o cliente com a expertise.
Os benefícios do social selling para as vendas e negócios
A estratégia de social selling deve ser pensada levando em consideração um objetivo claro: conquistar mais clientes para o seu negócio. Entretanto, não é apenas nisso que o processo pode ajudar.
Existem diversos benefícios de promover o social selling no seu negócio que vão muito além da conquista direta do cliente e que podem proporcionar, inclusive, crescimento a longo prazo.
Aumento no número de clientes
Esse é o principal objetivo e também o principal resultado do social selling. Quando a empresa consegue construir, de fato, um relacionamento com os possíveis clientes, as chances dele fechar o contrato são muito maiores.
Vale lembrar aqui que é importante que empresas B2B esse relacionamento seja feito de pessoa para pessoa. Ou seja, é o gestor da empresa conversando com o potencial cliente, e não a página do negócio.
Afinal, não é à toa que a estratégia leva o social no nome. A interação entre as pessoas é primordial. Para isso, é preciso, também, fortalecer o branding pessoal desse vendedor, como vamos falar mais a frente.
Desenvolve o networking para negócios
Independentemente do mercado, todo mundo precisa fazer networking. Ter contatos e conversar com as pessoas que trabalham na mesma área que você é algo capaz de impulsionar a carreira de um profissional ou as vendas de uma empresa.
Com o social selling isso não é diferente. Na verdade, é primordial. É a partir do networking que é possível encontrar possíveis clientes, entender suas necessidades e, claro, interagir com eles.
Reduz custo de aquisição do cliente
Esse contato direto, de forma mais humanizada, é capaz de reduzir o custo de aquisição do cliente. Isso porque o social selling acelera os processos por ser baseado na confiança do bom trabalho daquele profissional.
Como a confiança e o bom relacionamento são imprescindíveis para na hora de fechar um contrato com cliente, empresas que usam o social selling conseguem economizar no CAC.
Fortalece a marca
Essa confiança no profissional também é benéfica para o fortalecimento de marca da empresa. Isso porque mostra aos possíveis clientes que o serviço tem qualidade e vale o investimento.
Construindo bons relacionamentos, criando conexões de valor e buscando entender as dores do cliente, o profissional fortalece seu branding pessoal (como especialista), o que indiretamente melhora a imagem de toda a empresa.
Promove uma comunidade ao redor da empresa
A longo prazo, a estratégia de social selling traz um benefício ainda mais duradouro, que é o de fomentar uma comunidade ao redor dela.
Quando as pessoas enxergam valor na empresa, a percepção da marca melhora e passa a ser uma referência, atraindo, sozinha, novos clientes.
As pessoas que fomentam essa referência também passam a ser divulgadores do negócio, promovendo a empresa de maneira orgânica.
Social selling e as redes sociais
Entendendo o que é social selling, fica claro que as redes sociais são um grande potencializador da estratégia.
Para empresas B2C, redes sociais pessoais tendem a trazer mais resultado, já que o consumo de produtos está diretamente ligado com o dia a dia das pessoas. Nesse caso, o foco é criar um relacionamento com o cliente focando na boa experiência e na interação e engajamento.
No caso das empresas B2B, o Linkedin é a principal rede utilizada. A rede reúne em um só lugar gestores e colaboradores de diversos setores. Por lá, é possível realizar um networking muito mais intenso e focado no mundo dos negócios.
No Linkedin, o social selling é tão forte que a própria rede faz uma análise do seu perfil e elabora um ranking de 0 a 100. Os principais elementos que o Linkedin aponta como importantes para o social selling são:
- Estabelecer a sua marca profissional/pessoal;
- Localizar as pessoas certas;
- Interagir oferecendo insights;
- Cultivar relacionamentos.
Mas como fazer tudo isso, focando na conquista de novos clientes?
5 formas de fazer social selling
Estratégias de social selling levam em consideração inúmeros pontos da empresa, desde seus valores e princípios até o formato de comunicação que utiliza.
Um dos pontos principais que merece ser retomado é que o foco está no relacionamento entre as pessoas. Ou seja, é o vendedor da empresa que precisa conquistar o cliente.
1. Posicionar profissionais como especialistas
Esse é um dos passos que resume o que é o social selling, pois é a partir disso que os clientes são atraídos para a rede da empresa. Por isso, as pessoas-chave da empresa precisam ter um perfil bem visto nas redes e que transmita todo o conhecimento que têm.
Nesse caso, produzir conteúdo de valor no Linkedin é essencial. Escrever sempre sobre temas que mostrem a expertise do profissional e, claro, da empresa na qual trabalha.
Para empresas B2C, o perfil nas redes precisa transmitir esse conhecimento sobre o segmento, trazendo dicas e ideias ao consumidor, por exemplo.
2. Produzir conteúdo de valor
Para conseguir desenvolver o branding pessoal e atrair clientes para a empresa é preciso investir em conteúdo. E não é qualquer texto no Linkedin que é capaz de fazer isso: é preciso agregar algo na vida do clientes. Dar ideias, insights e mostrar mais informações sobre o mercado de atuação da empresa.
3. Interagir com o público
Criar relacionamentos é a base do social selling. Por isso é preciso investir tempo na interação com o público e o cliente, tirando dúvidas, criando uma conversa e mostrando como a empresa pode contribuir na vida desse cliente.
4. Transmitir valores da empresa
Com a utilização de perfis pessoais para fazer o social selling, é preciso que esses profissionais precisam transmitir os valores da empresa. Textos, opiniões e comentários que destoam do que é esperado aumentam a desconfiança do possível cliente.
5. Utilize prova social
Mostre nas redes sociais o que os clientes já existentes dizem sobre o trabalho da empresa. Divulgue elogios, desafios e objetivos do trabalho em conjunto. Deixe a rede saber o que a empresa oferece e como faz o serviço. Quando um cliente vê que outra pessoa está feliz com o trabalho, isso também aumenta a confiança naquele serviço.
Sabendo o que é social selling é possível notar como é uma das estratégias mais poderosas para o mercado B2B. Porém, precisa ser feita de maneira estruturada. Por isso, organizar esse processo com a ajuda de quem entende do poder da comunicação pode ser um grande diferencial.
É isso que fazemos na MALI, através das estratégias de comunicação, que envolvem conteúdo, branding, engajamento e posicionamento de marca. Conheça mais sobre nossos serviços!
