Todo mundo concorda que é muito mais fácil lidar com quem já se conhece. E assim como nas relações pessoais, no mundo dos negócios não é diferente. Mas você deve estar pensando: e o que o funil de vendas tem a ver com isso?

Ele exemplifica a importância de conhecer seus clientes e, principalmente, o comportamento deles. 

A jornada do usuário é uma técnica que pode mostrar essa informação ao negócio. E para ajudar ainda mais no conhecimento sobre o cliente e suas ações, existe uma estrutura específica: o funil de vendas. 

Neste artigo você vai entender o que é funil de vendas. Além disso. você irá descobrir como implementar esse processo na sua empresa para fazer mais conversões. 

O que é funil de vendas?

O termo se trata do nome de um modelo estratégico para auxiliar marcas a entenderem os passos de seus clientes. 

Para compreender o que é funil de vendas, é preciso imaginar o desenho de um funil.

A parte de cima tem uma abertura mais ampla, que segue diminuindo até a parte final, a qual apresenta uma estrutura mais estreita. É como o formato de um triângulo invertido.

A relação do objeto com um negócio, simula a quantidade de usuários que têm contato com a empresa, até as pessoas que se tornam clientes, realizando efetivamente a compra. 

Portanto, o topo do funil é a parte maior, onde tem mais pessoas. E isso vai se afunilando até o final, que normalmente tem menos usuários, mas que estão mais próximos do objetivo, ou seja, de realizar a compra.     

Esse modelo  também é chamado de pipeline de vendas. E ele é dividido em etapas para que fique claro em qual fase o usuário ou cliente está.   

Qual a relação do funil de vendas com a jornada de compras?

Agora que você descobriu o que é funil de vendas, está na hora de compreender como ele atua em conjunto com a jornada do usuário. 

Mas, para isso, é importante saber o que é a jornada do usuário.  

A jornada do usuário é chamada também de jornada do cliente ou de compras. Ela é o trajeto e o tempo do consumidor entre o primeiro contato com sua empresa até o fechamento do contrato ou da compra, e o pós-venda.

Ela é dividida em quatro etapas:

• Descoberta
• Consideração
• Decisão
• Retenção

Essas fases definem os passos do cliente e todo o caminho que ele percorre até efetuar a compra. 

Por isso, o funil de vendas trabalha em conjunto com a jornada do cliente. Uma vez que a jornada mostra em qual etapa o usuário está.

Com essa informação, o funil de vendas mostra qual a abordagem mais indicada para ter com o cliente naquela fase.   

Portanto, o funil de vendas pode auxiliar nas decisões por meio de sua representação visual.

Etapas do funil de vendas

Conforme foi citado, o funil de vendas é dividido por partes, ou seja, em fases. 

Contudo, dependendo do tipo de negócio e do trabalho na empresa, as fases podem diminuir ou aumentar.

Há funis de venda com sete fases bem detalhadas. Enquanto outras marcas preferem trabalhar com apenas três.

E essa forma mais simples, que descreve o que é funil de vendas dividindo-o em três etapas, é a mais utilizada. 

Elas são o topo, o meio e o fundo do funil. 

Entenda mais sobre cada uma dessas fases:

Topo do funil

Nesta fase, o usuário aprende e descobre. Ou seja, ele sente a sua dor e se dá conta de que precisa de algo ou de alguém para ajudá-lo. 

Desta forma, a abordagem precisa ser mais sutil e informativa, já que muitas vezes é o primeiro contato com a empresa. 

Para isso, os conteúdos mais indicados para o usuário nesta fase são os blog posts, aliado à estratégia de SEO, e as newsletters. 

Além disso, as publicações em redes sociais e os infográficos também são indicados, uma vez que informam de maneira rápida e têm a vantagem de serem facilmente compartilhados.

Meio do funil

Aqui, provavelmente, a empresa já ganhou certa confiança do usuário e ele está considerando a resolução do problema         

Na maioria das vezes, no meio do funil o cliente já se tornou um lead. Então, agora é a hora de oferecer conteúdos mais aprofundados para ele, ou seja, materiais ricos. 

Um exemplo disso pode ser o e-book, com uma abordagem mais completa sobre um tema que a empresa atua. 

Fundo do funil

No fundo do funil, é onde ocorre o momento de decisão de compra. 

Quando o usuário está nessa fase mais estreita, ele está há poucos passos de se tornar um cliente ideal. 

Pode se considerar isso, pois esse usuário, de visitante, se tornou lead. Depois, ele chegou à fase chamada MQL, que é a sigla de marketing qualified lead. Isso significa que ele é um usuário educado para efetuar a compra. 

Neste momento, a divulgação de cases de sucesso pode ser o que falta para a conversão da venda.

Por isso, é indicado contar a história de um cliente bem-sucedido com a ajuda da sua empresa e trazer relatos com dados informativos.   

Implementação de um funil de vendas

Como o tipo de funil de vendas pode ser diferente para cada negócio, é importante que a empresa tenha uma estrutura própria. 

Assim, o indicado é que cada marca elabore o seu próprio funil de vendas. Para isso, considere os seguintes passos:

1. Identificação da jornada de compra

Fazer o mapeamento da jornada do usuário é essencial para, posteriormente, elaborar uma estrutura de funil de vendas.     

2. Reconhecimento da progressão

Em um segundo momento, é preciso definir quais são os gatilhos dos usuários que o fazem mudar de etapa na jornada de venda. 

3. Definição das etapas do funil

Sabendo quais são os marcos de progressão de fases dos usuários na jornada, é a hora de definir as etapas do funil.  

Essa delimitação de uma parte para outra no funil mostrará o que deve ser entregue à pessoa em cada fase a fim de que ela avance e se torne um cliente. 

Esse desenho do funil de compras da empresa prevê a entrega de conteúdo necessário em cada fase. 

4. Gerenciamento da produção

Com o funil e as suas respectivas etapas delimitadas, a empresa deve programar o processo de produção e estratégia de conteúdo. Pois, de nada adianta compreender o que é funil de vendas se não conseguir aplicá-lo na empresa. 

É importante gerenciar a produção de acordo com a realidade do negócio. Se fizer um planejamento com a produção e divulgação de 20 conteúdos semanais, por exemplo, e a equipe não conseguir atingir a meta proposta, o funil de vendas não estará adequado à estrutura da marca.     

Desta forma, sem compreender a capacidade de trabalho da empresa, a proposta do funil de vendas de entender a jornada do cliente e propor ações a fim de fechar negócios, não será útil.    

Contudo, há uma solução para esses casos: a terceirização da produção de conteúdos. 

Na MALI Content a sua empresa pode escolher um pacote de conteúdos de acordo com a necessidade. Os produtos  da nossa agência atendem demandas de companhias de todos os portes. 

Além disso, trabalhamos bem próximos aos clientes. Por isso, conseguimos mergulhar no negócio e produzir textos específicos, do topo ao fundo do funil, com alta qualidade.

Entre em contato conosco e entenda como a parceria com a MALI Content pode ajudar no aumento das taxas de conversão no seu negócio.